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スカウトの付加価値とは?

プレジデント誌の『ベテラン「トップ営業」4つの共通点』という記事より。今の自分にとても刺さる内容でしたので、長文ですが引用します。営業マンというワードをスカウトに置き換えてみるとまったく違和感がないのは、スカウトの仕事は営業マンと似ている点があまりにも多いんだと再認識します。

 

40代の営業マンと比べれば、20代のほうが体力は絶対的にあるし、新しい知識やスキルを吸収する力も格段にある。つまり、40代、50代と年齢を重ねれば足で稼ぐなどの体力勝負は難しいし、スキルの向上も簡単ではなくなる。しかし、一時的に爆発的な売り上げをあげるのは難しいかもしれないが、コンスタントに高い成果を達成する営業マンは、むしろ40代以降のほうがたくさん存在する。本物のトップ営業マンへは15年、20年と時間をかけて成長していく方法もある。

「私は付加価値で勝負したいと思っています」

人材紹介の会社に勤める41歳のトップ営業マンA氏は、自身の武器を「付加価値」と説明した。

「私たちのように目に見えないサービスを売る営業には特に重要なのが、顧客に与える価値ある情報です。ほかの誰でもなく私という営業マンと話すことで得られる情報は、商品を検討するうえで有効で、かつたとえ商品を購入しなくとも、聞いてよかったと思ってもらえるものでなければなりません」

A氏いわく、最も価値ある情報とは、

「自らの体験談と自身がそこで感じたもの」であるという。それができれば、顧客の納得を引き出し、新たな深い気づきを与えることができるという意味だが、そのためには顧客の課題に真剣に取り組む必要もあると強調する。

「営業マンとしての経験を重ねれば、当然ながら誰もが体験談は増えていきます。しかし、自分の商談を成立させたいからとか、少しでも自分に有利な条件を引き寄せたいから等の操作主義は一切排除しなければなりません。重要なのは本当に顧客のことを思って語ることです。たとえば要職の候補者を探す企業は、高い実績をもつ完成された人材を求める傾向にありますが、数年かけて育てる前提で採用したほうがよい場合もありますので、そのような事例も必要に応じ紹介するようにしています。このとき『そもそも幹部候補生はどう育成すべきか』等のプラスαの知恵が提供できれば営業マンとしての価値は高まります。ただし、これによって企業が『もう一度じっくり検討したい』など、短期的には成約を逃してしまうこともありますが」

川北義則さんの著書『男の品格』(PHP研究所)によると「40歳を過ぎてからは損な役回りを自ら受けられるかどうかで、人間としての質や成熟度がはかれる」という。そしてそれが人生で成功するかどうかの分かれ道にもなると言う。

これはまさに40代からの営業マンが真のトップ営業へと成長していくためにも必要な考え方ではないだろうか。

「損な役回りを引き受ける」とは、営業でいえば売り上げにつながらなくても顧客のために何かをやることも含まれる。少なくとも目先の利益のために応酬話法のスキルを磨くことではないだろう。「自分という人間は何者で、なぜ今こうしてこの営業をしているのか」という問いに、まずは真正面から向き合う必要がある。

 

・目に見えないサービスを売る営業に特に重要なのは、顧客に与える価値ある情報

・顧客の課題に真剣に取り組む必要がある。自分の商談を成立させたいからとか、少しでも自分に有利な条件を引き寄せたいから等の操作主義は一切排除しなければならない

・40歳を過ぎてからは損な役回りを自ら受けられるかどうかで人間としての質や成熟度がはかれる。営業でいえば売り上げにつながらなくても顧客のために何かをやること

 

スカウトの付加価値とはなんだろう?付加価値として担当女性たちに提案できるものはなんだろう?常に考えていきたいと思います。

 

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